INTRODUZIONE.

• Perché da alcuni anni si sente parlare di Neuromarketing ? Perché siamo di fronte all’amara consapevolezza che il Marketing non è una scienza esatta in quanto è nata dall’uomo e dell’uomo porta i suoi limiti. Ecco quindi la nuova frontiera del Marketing : il Neuromarketing basato su una maggior scientificità e oggettività dei dati in quanto derivanti dall’anali del funzionamento del nostro cervello.

DOVE HA FALLITO IL MARKETING ?

Per rispondere a questa domanda,utilizzerò come esempio due aziende il cui Marketing ha fallito:

• 1. KODAK: azienda che è vissuta per anni grazie al suo famosissimo rullino fotografico e che è andata in crisi a causa dello stesso rullino.
• 2. Blockbuster: un negozio che ha segnato la nostra giovinezza ma che ora non troviamo più sulle strade italiane.

A queste aziende è mancato qualcosa per poter stare al passo coi tempi:

a . La capacità di guardare oltre, nel tempo.
b . Di immaginare il futuro.
c. Di innovare per stare al passo coi tempi.

La capacità di immaginare e di innovare è stata fondamentale per la nostra sopravvivenza come specie e lo è anche per le aziende che sono un prodotto del cervello umano e non viceversa.
Le aziende sono le persone che le fanno, sono il loro cervello collettivo.
Le multinazionali Kodak e Blockbuster si erano rese conto che le teorie economiche e di marketing non bastavano per avere maggiori garanzie di successo.

Perché queste teorie si rivelarono inefficaci?

Perché noi esseri umani siamo imprevedibili e incoerenti per natura; spesso ci capita di non avere un filo logico in ciò che pensiamo, proviamo, diciamo e facciamo: tutto questo il MKT non lo sa rilevare!

COME NASCE IL NEUROMARKETING ?.

Grazie ad una ricerca condotta negli Stati Uniti dal 2004 al 2007 su un campione di 32 fumatori.
( gli fecero vedere degli slogan contro il fumo e vedere delle immagini di tumori ai polmoni; a seguito di questo verbalizzarono la loro risposta positiva alla domanda:” ti viene meno voglia di fumare o addirittura di smettere ? “ Ebbene, nonostante avessero risposto di SI, i fumatori della ricerca non solo non mostravano nei fatti, alcuna voglia di smettere di fumare, ma erano ancor più incentivati ! Paradossale , no ? )

PERCHE’ QUESTO PARADOSSO?

Quello che hanno scoperto durante questo studio di neuromarketing è che, durante la visione delle immagini e delle scritte c’era una parte del cervello dei fumatori che si attivava maggiormente : nucleus accumbens , un’area del nostro cervello costituita da neuroni specializzati che si attivano quando desideriamo qualcosa.
Il nucleus accumbens è il nostro centro del desiderio e, più viene attivato, più esso richiede di essere attivato.

REAZIONE DEL CERVELLO INCONSCIA

Questo studio, ha dimostrato quanto noi esseri umani siamo capaci di contraddirci da soli, a volte volontariamente ma, molto spesso involontariamente.
Il punto chiave a cui voglio arrivare è che, se nel marketing si conosceva solo il pensiero verbalizzato del fumatore, nel neuromarketing si conoscono entrambe le risposte , la verbalizzazione del consumatore ( conscia ) e la reazione del cervello che rappresenta la verità ( inconscia ). Essa infatti è scritta dentro il nostro cervello sotto forma di precisi schemi di attivazione delle strutture neurologiche che lo compongono.

Se vogliamo conquistare il consumatore non possiamo prescindere da queste verità.

Stefano Staderoli